户数转化率客单价，用户数、转化率、客单价三者的变化都会正向影响营收水平的变化

我们在分析电商类平台之前，首先，不得不提的一个概念就是成交金额（Gross Merchandise Volume，GMV），对于电商平台来说，GMV就是网站成交金额。GMV是衡量一个电商平台是否能够良性发展的重要指标之一，也是衡量一家电商平台竞争力和发展速度的重要指标之一。

一般来对于电商平台来说，GMV=用户数转化率客单价，用户数、转化率、客单价三者的变化都会正向影响营收水平的变化。那么PM是如何从产品侧提高GMV的，本文重点解析转化率以及客单价两个方面。

为了使分析更简单、方便、明确，我们将目标用户设置为新用户。

目标用户：新用户（已下载APP，注册账号，但并未进行第一次购买的用户）。

一、提高转化率

对于电商平台来说，主要分为两种类型的用户，分别是明确用户和不明确用户。明确用户是很明显知道自己需要的是什么，想要买什么，而不明确用户与之相反，没有明确的目标。以PM的角度来说，对于明确用户**需要加速该类型用户的消费决策流程并完成最终的付款**，而不明确用户则更依赖于运营侧（活动、折扣、氛围等）去引导。

1.1 不明确用户

虽然目标不明确的用户依赖于运营侧，但是网易严选的PM在产品侧也做了很多努力。利用AIDTAS模型，对不明确的用户进行分析可以发现，该类型的新用户对平台的商品还没有产生很大的兴趣，其购买欲望相对低。针对目标不明确的用户，网易严选的PM通过对于该类用户的第一触点页面——首页进行设计，来提高该类型用户的购买兴趣，提高进行购买的欲望。

我们将从PM的角度来分析如何来提升购买转化率。

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，暗示效应，场化效应、潘多拉魔盒效应、稀缺性原理。

整体：利用七秒钟色彩定律和场化效应来营造整体氛围：

• 利用红色热情奔放的特质，来作为整个页面的主色调，影响用户对于该平台的认知，构建整体氛围。
• 运用视觉诱惑元素和视觉对比效果打造视觉中心，抓取用户的注意力，让用户看到PM想让用户看到的内容。

局部：

• 多维度刺激消费者兴趣，提高用户停留时间，提高用户的兴趣。在Banner部分，分别有三个内容，分别是双十一爆款底价；全年底价，就现在；CEO组团直播；利用这三个文案来提升用户的兴趣，点燃用户想要消费的欲望。如CEO组团直播内容，运用带有网易的CEO的正面图像，来打造视觉中新，提高用户的兴趣（潘多拉魔盒效应：制造神秘感，刺激用户的好奇心和求知欲，让用户好奇CEO直播，在直播什么呢？什么东西能让网易CEO来直播呢？）诱导用户进行浏览。
• 浮窗内容“新人106礼包限时领取｜41:47:48”。浮窗能够让用户一眼就注意到，标题上时间精确到秒，利用稀缺性原理，让用感受到此次优惠的唯一性和时限性，产生紧迫感，诱导新用户进行消费。
• 底栏的“推荐”：运用视觉诱惑元素和视觉对比的手法，对用户进行心理暗示（暗示用户，这边还有好东西），提高用户兴趣，刺激用户进行浏览。

1.2 明确用户

利用AIDTAS模型，对明确目标的用户进行分析可以发现，该类型的用户是已经产生明确的目标并想要进行购买的，对于平台来说，最主要的是加速用户进行消费的决策过程，刺激用户进行消费的欲望，快速让用户对于平台的商品产生信任感，并让用户完成临门一脚的付款购买。

1.2.1 商品列表页

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，暗示效应，价值/价格锚定，社会从众效应，登门槛效应。

整体：整个页面以白色作为底色，给人创造出一种自由感、空间感，让客户感觉产品种类相当丰富，可以任用户进行挑选。再辅以商品图片作为视觉诱导因素，打造视觉中心，让用户第一时间看到产品，以及产品页面上的“爆品”二字。
局部：

• 页面顶部的其他类型的产品选择：简化用户选择进行其他的操作，减少用户的消费流程逆向进行（比如说用户想要该类型的其他商品，需要用户退出当前触点页面，进入上一级页面）的操作，进一步诱导消费者在消费流程中前向进行，加速消费进程。
• 综合、价格、上新、筛选：四个选项都是用户在进行消费决策的时候最重要的因素，替用户考虑，帮助用户进行决策，方便消费者进行挑选，加速用户决策过程。
• 种类、使用场景、包装：利用场景暗示效应，让用户进一步细化产品的使用场景，让用户联想到在该产品在用户设定的场景中进行使用的画面，描绘用户的期待，暗示用户如果购买该商品，就能快速达到用户想要的场景，利用这样的手段进一步诱导用户进行消费。
• 爆款：利用色彩对比原理以及文字内容对用户进行暗示，暗示该商品是最好的、最受欢迎的（首因效应），大家都喜欢（社会从众效应），进一步诱导用户进行浏览以及消费，诱导用户进行消费。备注：如果有平台数据的话，一定能发现具有“爆款”二字的商品，其商品的点击次数、被浏览次数以及被购买率都会更高。
• 含40%散养鸡蛋，芝士蛋糕800克：利用精确化的数值来对商品进行价值锚定，让用户感受到该商品的营养价值，提高用户信任度。
• 分期免息：利用压力分解，分拆成用户感知较小或者感知不到的压力（登门槛效应），降低用户进行消费门槛，诱导用户进行消费。

1.2.2 商品详情页

运用的心理学效应：七秒钟色彩定律，暗示效应，从众效应，权威效应。

商品详情页面分别由四个主要模块组成，分别是商品简介、商品评价、商品详情、推荐。

• “爆”累计好评数9万+：利用视觉对比效果打造视觉中心，对消费者进行暗示，暗示该产品在我们的平台是卖的最好的（暗示效应），”累计销售9万—+“能展现超高的人气（从众效应），与消费者建立信任，消除购买障碍。
• 新人特价：利用价格锚定以及“正在抢购中”的暗示场景建立，让新用户感受到该商品的紧俏以及人气，产生紧迫感（通过没有任何压迫性言语的场景暗示，让用户产生紧迫感）。
• 商品评价：利用评论文字与商品图片的同时展现形式来突出显示其他消费者的评论，抓取用户的注意力，该模块可以向横移滑动，方便消费者翻阅其他评论。良好的评论展现了商品的质量，消除用户进行购买的障碍，与用户建立信任，从而刺激用户进行消费。