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2023-10-03
在出售占比第二队伍中，以美妆为例。因为达人可以在镜头前生动展现涂抹产品前后的反差效果，以及美妆消费品的适用肤质、适用场景及上脸细节，也赢得许多品牌尤其是缺少品类教育赛道品牌的协作青睐。
其中出售占比最高的分别是护肤（74%）、彩妆/香水（20%）、个护仪器（6%）。并且，因为占出售大比例的护肤品功能性＞情绪性，其市场集中度比服饰还高，CR10达到了12.62%，更值得品牌花心思布局。
无论是抖音发布的FACT+仍是快手发布的STEPS，其中心要义都指向一套完好的顾客决议计划链路，咱们将结合详细品牌案例解释不同决议计划环节怎么适用不同的经营策略。
首要，种草环节本质上是加快顾客对品类的认知，以及品类即品牌的心智，品牌与达人协作创造种草内容时，要做对两件事情：
在筛选达人时，现在形成了三大老练方针：与品牌的契合度、达人自身的热度、达人的带货才能。
考据契合度，可以拆分的方针包括：其粉丝与品牌方针客群的堆叠度、达人在该品的专业度/过往创造的内容特点、过往协作的品牌；
考据达人热度，则十分直观，主要看短视频维度的粉丝数、作品数、互动率、增粉潜力（例如近一周/一月增粉速度）以及直播维度的粉丝数、在线人数、均匀逗留时长，每小时PV；
考据带货才能，更需求体系算一笔账，包括带货场次、场均出售、ROI，直播成交密度、UV价值，品牌复投率、转化率等等。
依据上述方针筛选达人后，常年位居抖音美妆品类出售前三的世界美妆品牌雅诗兰黛，其协作达人的结构比例为：明星（1%）、头部（3%）、腰部（9%）、尾部（87%）。
其中，明星主要是为了打响知名度，提高品牌整体的背书才能；头部达人有必定的品宣才能，并且更方便大力带货；腰部及尾部更多是起到一个种草才能，用更加生活化的场景及语言背书产品的实践功效。
在这种达人结构协作下，雅诗兰黛2022年KOL达播贡献的直播出售比例达80%，仅有20%为品牌自播；并且雅诗兰黛与不同创造类型的达人协作，所着重的消费场景和内容要点不同：
其次，品牌在有了上述种草内容/种草才能之后，要考虑的便是流量接受、流量转化才能，在这一环节，曩昔一年以及未来，品牌更需求重视店播一体，即品牌自播。
咱们以服饰内衣表现最好的鸭鸭为例。其在种草环节除了进行上述与达人协作的惯例操作，还在线下登陆社区梯媒，尤其是在双十一前夕抢占/霸屏新潮传媒梯内智慧屏，用匹配的触媒全方位触达其潜在方针客群。
在进行蓄水后，鸭鸭是怎么接受巨大流量的？在店/播一体（场）的构建上，鸭鸭的自播号数量达到了319个，并且店均产品数为694，可以以丰富的货盘和巨大的店肆触点接受流量，其2022年店播贡献的出售占比达到了81%。
这些与顾客交流的巨大触点并非一盘散沙，而是针对不同人群画像、品类特点、货品特点、货款特点进行了精细化的归类与运营，并统一直播间场景视觉，与线下专柜形象匹配，然后沉淀下连贯共同的品牌财物。
例如，在人方面，鸭鸭开出了男装/儿童/母婴/亲子旗舰店；在货方面，鸭鸭既有针对户外运动（功能性强、专业场景）的店肆，也有针对轻浮羽绒以应对春秋以及日常出街的店肆；在货款方面，既有惯例outlets店肆，还有女装outlets店肆；在品类方面，除了羽绒服，运动包、鞋类等品类鸭鸭也有专门的旗舰店。
除了需求以上“人货场”的提前准备，鸭鸭在播场的转化硬实力也众所周知：不仅有着完好体系的直播脚本、上货流程，主播、助播角色清楚，发货组织和客服答疑都有着十分翔实的话术组织。
社区营销院曾指出，其直播脚本还特地为下沉市场的女性做出优化，不仅主播打扮十分符合小镇女孩审美，还会通过展现不同类型穿搭/对镜头摆pose/怼着镜头密布输出产品价值点/在镜头前做起面料和绒子疏松度测验，最终给出吊牌价2000、直播间折扣价400元的前史新低优惠，很难让人不动心。
在报告的最终，果集网指出，在抖音的全域爱好电商形态下，种草、养草、拔草融为一体，多层次复合型的种草形态是未来趋势。
实践上，这与咱们指出的趋势不约而同：逛便是买，买便是逛，未来1-3年，内容种草场与产品出售场的边界可能会完全消失。
在此背景下，商家更需求在全域布局爱好触点：
在这种注意力的混战下，消费品类与社媒渠道的相性可能会是最大的胜负手。